Neukundenakquise mit Strategie

Neukundenakquise mit Strategie – Gewusst wie!

Das Gewinnen von neuen Kunden ist alles andere als leicht. Nicht ohne Grund ist die Neukundenakquise für viele junge Unternehmen ein rotes Tuch. Zugegeben - das Akquirieren neuer Kunden ist nicht einfach.

Gehen Sie allerdings mit der richtigen Strategie an diese Angelegenheit heran, profitiert Ihr Unternehmen nachhaltig. An dieser Stelle finden Sie einige wertvolle Tipps, um neue Kunden von sich zu überzeugen.

Gut geplant ist halb gewonnen

Bei der Neukundenakquise ist es wie in vielen anderen Bereichen wichtig, von Anfang an strukturiert vorzugehen. Überlegen Sie sich gemeinsam mit Ihrem Team eine Strategie, mit welcher Sie nicht nur Bestandskunden, sondern auch Neukunden erreichen können.

Vor allem die Mitarbeiter im Vertrieb sollten an dieser Stelle das Ruder übernehmen und innovative Ideen äußern dürfen. Erst dann lohnt es sich, über die konkreten Inhalte oder eine Verbesserung der Produkte bzw. Dienstleistungen nachzudenken.

Beim Thema Neukundenakquise ist es hingegen nicht zielführend, ins Blaue hinein "auf Kundenfang" zu gehen. Hierbei werden nur wertvolle Ressource verschwendet.

Dem Kunden echten Mehrwert bieten

Sie müssen Ihre potenziellen Neukunden im Zuge der Neukundenakquise von sich und Ihrem Unternehmen überzeugen. Das klappt aber nur, wenn Sie echte Mehrwerte schaffen, welche von den Kunden auch als solche wahrgenommen werden.

Indem Sie zum Beispiel schneller liefern können als die Konkurrenz oder ein besonderes Extra in Sachen Service anbieten, schaffen Sie Mehrwerte. Wenn Sie diese Extras nicht nur bieten, sondern auch in der Kommunikation mit den Kunden klar herausstellen, haben Sie bereits viel erreicht.

Eine andere Möglichkeit ist es, gezielt neue Lösungen für Kundengruppen zu erarbeiten, welche Ihren Neukunden entweder Zeit oder Geld sparen.

Neukundenakquise in den Alltag integrieren

Gerade im Bereich B2B, aber auch in anderen Bereichen, ist das permanente Streben nach neuen Kunden vollkommen normal. Es handelt sich daher bei der Neukundenakquise nicht etwa um eine temporäre Aufgabe, sondern um ein Ziel, welches immer zu denen an oberster Stelle gehört.

Es spielt keine Rolle, ob es sich bei Ihrem Unternehmen um einen sehr kleinen Betrieb oder um eine stetig wachsende Firma mit vielen Angestellten handelt - ohne neue Kunden ist keine Weiterentwicklung möglich. Ruhen Sie sich daher niemals auf einem soliden Kundenstamm aus, sondern streben Sie ruhig nach mehr. Jeden Tag aufs Neue.

Machen Sie das Akquirieren neuer Kunden zu einem Teil Ihres Arbeitsalltags und vertreten Sie dieses Motto auch Ihren Mitarbeitern gegenüber. So wenden Sie das Risiko ab, dass Ihre Kundenbasis mit der Zeit schrumpft.

Mitbewerber stets im Blick behalten

Meist handelt es sich bei den Kunden, welche Sie hinzugewinnen möchten, um die ehemaligen Kunden Ihrer Konkurrenz. Vor allem in solchen Sparten, in welchen sich alteingesessene Unternehmen bereits seit Jahrzehnten etabliert haben, gibt es kaum noch echte Neukunden.

Das bedeutet für Sie, dass Sie sich ganz besonders anstrengen müssen, um die Kunden von sich zu überzeugen. Warum sollten zufriedene Kunden ansonsten von einem Konkurrenzunternehmen zu Ihnen wechseln? Um diese Unbequemlichkeit in Kauf zu nehmen, müssen Sie schon einen echten Anreiz bieten!

Sehen Sie sich zu diesem Zweck Ihre Mitbewerber ganz genau an. Überlegen Sie sich dann, was Sie den Kunden bieten können, aber Ihre Konkurrenz nicht. Wenn Sie gute Argumente gesammelt haben, können Sie sich aktiv an die Neukundenakquise machen. Je überzeugender Sie hierbei vorgehen, desto eher wechseln Kunden von den Mitbewerbern zu Ihnen.

Vertrauen aufbauen und aktiv fördern

Viele Kunden bewerten unbekannte Unternehmen oder neue Produkte als extrem risikohaft. Je teurer die Produkte oder Dienstleistungen sind, desto höher wird das mit einem Kauf einhergehende Risiko eingeschätzt. Diese Denkweise ist zwar verständlich, erschwert aber gerade kleinen Unternehmen die Neukundenakquise ganz enorm.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie beim Kunden Vertrauen aufbauen können. Hier ist sowohl das Vertrauen in Sie als Unternehmen als auch Vertrauen in Ihre Produkte gemeint - hinsichtlich Qualität und Funktionalität. Menschen wechseln einen Anbieter, mit dem sie seit Jahren zufrieden sind, nicht auf die Schnelle.

Erst wenn das nötige Vertrauen besteht, werden aus Neukunden dann auch irgendwann verlässliche Bestandskunden. An der Stelle ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter aus dem Bereich Verkauf und Marketing sich diesem Aspekt bewusst sind. Machen Sie Ihrem Team klar: Wir müssen ein vertrauenswürdiger Partner sein, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden.

Emotionale Komponenten nutzen

Die Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen ist nicht nur eine Frage der rein sachlichen Argumentation, sondern beruht auch auf emotionalen Aspekten. Um Ihre Kunden persönlich ansprechen zu können, müssen die Mitarbeiter aus dem Verkauf gezielt geschult werden.

Hierbei lernen sie unter anderem, wie das Interesse eines Kunden geweckt werden kann und wie im Zuge der Neukundenakquise zum Träumen angeregt wird. Außerdem wichtig: Wie können Kunden im persönlichen Gespräch überzeugt werden, sodass ein echtes Vertrauensverhältnis entsteht?

Mit Geduld und Begeisterung an die Neukundenakquise herangehen

Neue Kunden an sich zu binden erfordert jede Menge Geduld. Nicht nur die Entwicklung des Produkts stellt einen mühevollen Prozess dar - gleiches gilt für den Aufbau eines treuen Kundenstammes. Es nützt also gar nichts, wenn Sie Ihre Mitarbeiter im Bereich des Verkaufs unnötig unter Druck setzen oder gar zu harsch an potenzielle Kunden herantreten.

Reagieren Sie ungeduldig, ist das in der Regel sogar eher kontraproduktiv. Stattdessen sollten Sie dafür sorgen, dass Sie selbst und Ihre Mitarbeiter langfristig mit viel Eigenmotivation an die Sache herangehen. Ist das Team überzeugt von den eigenen Ideen, so greift dieses Gefühl nicht selten auf die Kunden über.

Selbst an schlechten Tagen gilt daher: Tragen Sie Ihre innere Unruhe niemals nach außen - und schon gar nicht gegenüber den Kunden!

Konkrete Ziele setzen

Die Neukundenakquise sollte ein Teil der internen Zielvereinbarungen sein. Nehmen Sie sich konkrete Ziele vor und kommunizieren Sie diese klar gegenüber Ihren Mitarbeitern, so lassen sich diese motivieren.

Natürlich sollten Sie hierbei nicht übertreiben und das Ziel zu hoch ansetzen. Sofern das Team oder einzelne Mitarbeiter ein Ziel erreichen, sollten Sie das entsprechend honorieren. Es bietet sich zum Beispiel an, eine kleine Prämie auszuzahlen.

Zumindest aber sollten Beteiligte für das Erlangen von Etappenzielen gelobt werden. Das motiviert ungemein. Binden Sie Mitarbeiter in die Zielvereinbarung aktiv ein, werden auch hohe Ziele eher akzeptiert und spornen an.

Nie die Motivation verlieren

Führen Sie sich während der Neukundenakquise immer vor Augen: Neukunden zu gewinnen bedeutet, dem Unternehmen eine echte Zukunft zu sichern. Ohne die Gewinnung neuer Kunden können Sie langfristig nicht bestehen. Sollte die Akquise nicht auf Anhieb den gewünschten Erfolg bringen, so verlieren Sie nicht den Mut.

Schließlich waren Ihre heutigen Stammkunden ebenfalls irgendwann einmal neue Kunden. Schon damals haben Sie es geschafft, diese von sich und Ihren Produkten zu überzeugen. Warum sollte das in naher Zukunft nicht wieder gelingen? Ihr Engagement wird sich lohnen und ist der Grundstein für alles Weitere - machen Sie das auch Ihrem Team klar!

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